美容院的瓶颈到底是什么?-凯发k8官网手机客户端

欢迎进入上海欣心企业管理咨询有限公司!我们将竭诚为您服务!
专业美容院管理训练机构您的成功是我们的责任

扫一扫
关注凯发k8官网手机客户端

全国服务热线:
美容院的瓶颈到底是什么?
作者:上海欣心运营总监李光耀 | 发布时间:2018-05-03 | 载入中...

瓶颈是对应目标而存在的,假如一个美容院从来都没有过目标,那么它的瓶颈是什么恐怖只有鬼知道。而要找到瓶颈,首先要明确目标是什么,因为没有明确的目标,就无法定义具体的瓶颈。

不同的院长有不同的情怀和理想,所以不同的美容院有不同的目标,有的院长目标是想做成连锁企业,有的是做成高端会所,有的不在乎企业规模大小有钱赚就行,但是无论你最终的目标是什么,你都需要有一个非常明确的业绩目标来牵引你的企业发展,因此,我们将所有美容院目标定义为业绩来论述,这符合大多数美容院的需求。

任何一个企业都有问题,企业越大问题越多,中国移动,百度,阿里巴巴面临的问题一定比你的美容院多,但他们的运营者不会去想着解决所有问题,也不会就问题看问题。任何企业解决问题的目的都是为了企业发展,而衡量发展的核心指标是业绩能不能持续增长,所以判断一个问题要不要解决的关键在于,解决这个问题对于你的业绩增长有没有决定性作用,这就是所谓的瓶颈,而瓶颈则是  当下运营重心

我们通常会建议很多时候院长自己去找自己店里瓶颈,但是很多人找不到真正的瓶颈,你找到的所谓的瓶颈恐怕都是假的,怎么来辨别你找到了瓶颈是真是假,你只需要思考一下,解决了他业绩是否会井喷,不会井喷,就是假的。

我们把瓶颈分为几类?

第一,美容院的战略瓶颈——业绩

第二,当下的版块瓶颈——销售,服务,客情,等等

第三,意识上瓶颈——盲目决策。

在此,我们提倡把眼光盯在业绩上,把意识锁定在目标上,把好钢用在刀刃上,把力量聚焦在瓶颈上,每个阶段的瓶颈,就是每个阶段的运营重心

业界有一句很流行的话——业绩治百病,挺有道理的。一旦业绩有成倍的提升很多问题会消失,即使不消失,也不会凸显得很尖锐,“业绩治百病”这句话,我们听很多院长说起过,每当听到有院长说这句话的时候。我们心里就会忍不住的发笑。你说得对,可是业绩怎么做你知道吗?搞一场活动暂时性的拉高业绩,恐怕很容易,但是拉高后要保持不下跌才行,“业绩治百病”所指的业绩可不是偶然间做到的业绩,而是持续稳定的高业绩,只有持续且稳定的高业绩才能消除现阶段的各种问题。

假如美容院的目标是业绩,瓶颈就是制约业绩不高的核心因素。那么制约美容院业绩的核心因素是什么?我们必须把它找出来:干掉!

美容院的瓶颈究竟是什么?就在以下选项当中。

是员工能力不强,还是销售卖手没有努力,是顾客到店率太低,还是买单人数太少,是销售真的很难,还是客情关系太差,是凯发k8旗舰厅手机app下载的文化不健康,还是管理思路不清晰,是组织架构不合理,还是岗位职责不明确,是销售技巧太笨拙,还是项目架构与缺失?是项目营销没套路还是你们一脚缺乏力度。

举个例子,你的店有200个顾客,常买单的顾客有40个,也就是我们常说的20%的顾客,成就80%的业绩,大多数美容院看见买单人数少就会去拓客,可是如果你的成交和开发能力,只有20%, 拓进来的顾客又怎么能带给你惊喜,所以,这类美容院的瓶颈就是买单率,当下的运营重心不是拓客,而是如何提升买单率。

蔡院长的店一年做了三次拓客,98元的门槛,顾客可以做12次。三次拓客,多的时候能拓到上千名顾客,每次大量顾客进店,美容师都看到了希望。但是问题紧接着来了,顾客进店后根本不花钱,她们纯粹就是来占便宜的,美容师对顾客推荐原价2980现价1980元48次的疗程卡,顾客不买,而美容师一个个辛苦的要死,即使销售出去了1980的卡项,她的提成也仅仅是100多元,由于美容师无法成交,顾客也就无法赚钱,很多美容师萌生了辞职的念头,服务也开始变得不上心,服务质量直线下降

整体情况可以用病态因果链条表达:


怎么办呢?蔡院长个人反思自己拓客的途径出了问题,应该去银行。事业单位去拓一些有质量的顾客,他的决策是继续拓客,拓有质量的顾客,欣心公司接到这个案子以后,发现顾客进店后的成交是个问题,无法成交导致美容师丧失信心又是一个问题,为止。下店老师下了一道命令,向所有人宣布1980疗程卡优惠结束,恢复原价2980不再打折,同时对于美容师实施了一项前所未有的激励政策,新顾客如果成交2980的卡项,美容师奖励1000元,于是美容师疯了,每来一位新顾客都特别用心的对顾客服务。力争成交2980的卡项,结果单月成交了166位新顾客,这类情况可以用生态逻辑链条表达:


运重心不同,结果就不同对吗?

想要破局,不从问题下手,而要从瓶颈下手,可以分为以下三个步骤:

第一,明确自身企业目标——你想做多少业绩?

第二,找出整体目标推进受阻碍的因素——你的瓶颈是什么?

第三,拼尽全力打破瓶颈——行动步骤,调集资源,努力打破。

上海欣心公司在辅导美容院成长的过程中。通常都是先突破核心瓶颈,致使各项指数发生变化,我们关注观测更多的软数据软指标,比如员工的变化,老板的变化,战斗力的提升,组织架构的变化,卖手的成长,客情的指数,协作能力的提升等,当然我们也关注买单人数的提升,业绩的提升,客单价提升。

不过美容院院长们比较关注业绩指标这一项,似乎只有业绩提升了,才能证明跟欣心公司合作,是他们正确的决策。对此我们表示理解,因为我们通常辅导一个企业时,会先在突破瓶颈的过程把业绩拉高,有时业绩会产生好几倍的井喷现象,当业绩发生突变后,才能比较从容进入下一个层级的深度辅导,把生态运营系统真正的搭建起来。





w jed6qelxjleeenarreic46eaxxbdvmj5r/najg8l3/86o39x7qyyszdczj/b6wo1atzf61lszezozictparfnqjn43hx ei/ncstxkn5xtqm1ckp9ti8xlp0obyqnohtl963ieotmzlmavg zhrbmlx3lz3sztxvjsdhfiwm0=